Евгений Титов, «Фитконсалтинг»: Мы идем решать проблемы розничного бизнеса в сегменте СМБ, однозначно понимая их

Евгений Титов: Мне сложно сравнивать уровень автоматизации российской розницы с развитыми странами Запада. Исходя из личного опыта, могу сравнить с Узбекистаном и, конечно, в сравнении с этой страной уровень автоматизации ритейла у нас намного выше. Исходя из того, что рассказывали коллеги, от Штатов мы в технологическом плане отстаем. Но тут следует понимать, что все-таки США — страна №1 в мире с точки зрения автоматизации ритейла, у них все направлено на создание комфорта для потребителя, удовлетворение клиентского спроса. Oracle, Microsoft и другие крупнейшие игроки на глобальном ИТ-рынке предоставляют все необходимые технологические и информационные ресурсы для того, чтобы эта индустрия развивалась.

Евгений Титов: Да, но это относится к самым крупным игрокам на рынке ритейла, в маленькой рознице все немного иначе. Мы предлагаем свое решение именно для сегмента СМБ.

Евгений Титов: Малая розничная торговля у нас достаточно сильно автоматизирована на основе продуктов «1С» и других вендоров, создающих нишевые решения. Однако автоматизация малой розницы носит, как правило, лоскутный характер, причем разные участки ИТ-ландшафта между собой слабо связаны. А ведь для роста бизнеса нужно понимать, анализировать, что происходит в режиме реального времени, требуется оперативная отчетность, автоматизация бюджетирования, и вот с этим у малой розницы имеются проблемы.

Крупный ритейл работает на более серьезных продуктах от SAP или той же компании Microsoft. Большой бизнес уже знает, как следует автоматизировать свои процессы, у него сформировались требования к используемым решениям и понимание, как их развивать.

Евгений Титов: Пока мы еще обдумываем то, как будем позиционировать компанию. Ответ на данный вопрос осложняется текущей ситуацией и введенными санкциями, она вносит существенные коррективы в то, что происходит на рынке. Это касается, в том числе, импортных решений, с которыми пока еще можно продолжать работать, но это накладывает на нас определенные ограничения. Никто не может гарантировать, что в случае продолжения продаж решений той же компании Microsoft, в определенный момент вендор не запретит продавать лицензии и заниматься их поддержкой. Соответственно, это отразится на наших клиентах, которые окажутся наедине со своими проблемами.

Евгений Титов: Кардинально ситуация для нас не изменилась. Вендоры ушли, но их решения остались. Пропала возможность продавать лицензии и официально заниматься их поддержкой. И, соответственно, невозможно получать изменения системы, которые предоставляет сам вендор. Это накладывает ограничения на нас, как на поставщиков, как я уже сказал выше. С точки зрения консалтинга наши навыки никуда не делись и специалисты на месте, а компаниями–заказчиками закуплено программное обеспечение, на которое ими потрачено много времени и денег, и оно продолжает жить до тех пор пока морально и технологически не устареет. И дальше уже надо будет принимать решение, менять его на отечественную систему или продолжать поддерживать собственными ресурсами.

Евгений Титов: Мы пошли двумя путями. Во-первых, продолжаем работать с теми импортными решениями компании SAP AG, и продолжаем развивать те решения, которые были «переобуты», скажем так, в отечественную оболочку. Например, это платформа BPM Soft (экс-Creatio), которую компания ЛАНИТ после известных событий стала развивать самостоятельно. Мы вместе с ними это решение прорабатывали, в части CRM, лоукод-ноукод, маркетинга и ряда направлений использования. Эта платформа еще до СВО была внесена в Реестр отечественного ПО и по возможностям, функционалу не уступает импортному решению.

Что касается ERP-системы, мы выбрали отечественное решение «Галактика», и работали над ним весь прошлый год, ориентируя систему на рынок малой розницы. На мой взгляд, для отечественной малой розницы данное решение существенно лучше, чем SAP, который просто неподъемен для этого сегмента российского рынка по стоимости лицензии, часа работы специалиста по консалтингу. Мы пробовали адаптировать SAP к российским реалиям еще в 2017 году и получили очень негативную обратную связь по стоимости, после чего взяли время подумать. Этот временной промежуток составил без малого 7 лет. В итоге пришли к выводу, что за прошедшее время сильно ничего не изменилось и остановили свой выбор на «Галактике».

Евгений Титов: Основное преимущество платформы «Галактика» в том, что это именно платформенная система, включающая несколько интегрированных модулей, которые автоматизируют большую часть процессов и позволяют бизнесу работать в режиме реального времени. Система модульная, в ней эффективно распределяется нагрузка, корректно реализовано разграничение полномочий и объектов полномочий, позволяющее минимизировать риски неправомочного доступа к информации. Кроме того, хорошо реализована встроенная отчетность, как оперативная, так и управленческая. Платформа располагает таким инструментарием как OLAP-кубы (упрощенный аналог хранилища данных SAP BW), на котором можно построить многомерную отчетность с возможностью анализа данных в различных ракурсах, представляющих интерес как для оперативного, так и для стратегического менеджмента. Так же можно строить инфографику, поскольку встроенный BI-инструмент в «Галактике» позволяет это сделать, что, на мой взгляд, тоже является преимуществом перед другими импортными и отечественными системами.

Евгений Титов: Малый бизнес фактически выбирает бухгалтерский учет, потому что представители малой розницы не вполне понимают, что такое ERP-система. Внедрив бухучет, начинают искать системы для автоматизации остальных участков бизнеса — склад, кассы, думать об интеграции «1С» с интернет-магазином или CRM системой. А в «Галактике» уже в базовой конфигурации присутствует стандартная интеграция с разными внешними системами. Поэтому я считаю, что продукт очень хороший, сбалансированный, на старте дает значительно больше преимуществ, чем просто автоматизация бухгалтерского учета. Да, он сложнее, о многих вещах на начальном этапе придется подумать, но в перспективе до 3-5 лет он избавляет от многих проблем, вызванных тем, что внедряются неструктурированные решения, слабо связанные между собой.

Евгений Титов: Наше решение разработано на базе «Галактика ERP». Для этого мы заключили с корпорацией «Галактика» партнерский договор, получили партнерские лицензии. И первое, что мы сделали — это изучили функционал платформы на предмет его достаточности для сетевой розницы в сегменте СМБ. Затем посмотрели насколько система релевантна по отношению к импортным системам, таким как SAP ERP, на которой до введения санкций работала и продолжает работать большая часть розничного рынка в России. И мы поняли, что система ничем не хуже SAP, по крайней мере — для малой разницы точно, даже в части интерфейса.

Затем мы взяли технологического партнера — специалиста, который работает на этом рынке более 15 лет, и как никто другой понимает его и видит, как на ладони. На протяжении полугода мы разрабатывали функционал, который необходимо добавить в наше решение: автоматизация справочников товаров и шаблонных загрузчиков автоматизация загрузки электронных закупочных накладных в разных форматах (txt, pdf, rtf, doc, xls, xml), за исключением отсканированных накладных. Последнее мы оставили для смелого предпринимателя, которому будет актуальна эта функциональная возможность. На текущий момент у нас нет достаточного объема таких накладных, чтобы отработать автоматизацию процесса распознавания, да и трудозатраты велики.

Существует также проблема, когда номенклатура товаров в собственном справочнике ритейлера отличается от той номенклатуры, которую предоставляет поставщик. Мы решили ее, сделав интерпретатор, в котором записано, какие позиции в справочниках поставщиков соответствуют номенклатуре в собственном справочнике. Соответственно. при автоматическом формировании товарной накладной, программа обращается, в случае необходимости, к интерпретатору. Реализован этот интерпретатор стандартными методами, средствами, существующими в справочнике товаров внутри «Галактика Старт».

Кроме того, мы создали много отчетов, выполнили интеграцию с CRM-системами, выполнили преднастройку партионного учета и сравнения входящих цен поставщиков при закупке. Человек, закупающий товар, анализирует стоимость закупленного товара, по которой он покупал прежде, и новую цену, по которой товар пришел. И дальше может либо корректировать продажную стоимость товара, либо оставить ту, что есть. Кроме того, мы включили в наше решение автоматическое пополнение и прогнозирование пополнения товара — это стандартное решение «Галактика», мы его протестировали, отладили и включили в наше решение.

И еще мы сделали прототип web-кассы, и протестировали возможные способы оплаты — деньги, QR-код и так далее.

Евгений Титов: Мы работаем по партнерскому договору с вендором, продавая лицензии «Галактика Старт». При этом мы будем включать часть своих решений, потому что нацелены на то, чтобы клиенту работалось легче. И еще нам важно, чтобы клиент узнал, что на рынке есть решения помимо «1С», причем не хуже, а то и лучше. В перспективе планируем подписать с «Галактикой» еще один договор, который будет позволять нам делать в продуктах вендора все, что мы захотим, в рамках допустимых значений. Конечно, в планах есть расширение функционала системы и создание своей собственной торговой марки. А пока мы нацелены донести до клиента, что внедрение «Галактика Старт» освободит его время от рутинных операционных задач и он уже сейчас может в своем бизнесе применять успешный опыт крупных корпораций, который лежит в основе этого продукта и автоматизировать его. Мы верим, что клиент оценит преимущества системы и как она круто может решить его насущные проблемы и задачи, с теми крутыми решениями, которые мы привнесли в эту систему.

Евгений Титов:По «Галактика ERP» внедрений много, причем в самых разных отраслях — машиностроение, крупный ритейл, даже в Транснефти есть внедрение. Просто в том сегменте, куда мы идем — а мы идем конкурировать с «1С» на рынке СМБ — внедрений пока нет. «Галактика Старт» — это инвестиционный проект, в результате которого создан продукт, и сейчас идет изучение рынка. Уже создана модель внедрений и продаж — это либо продажа лицензий и инсталляция на собственных мощностях, либо развертывание в облаке.

Евгений Титов: Это сложный вопрос. Мы просто создали систему, закрывающую потребности потенциальных заказчиков, решающую определенный набор их проблем. Взяли решение, которое предлагает «Галактика», ограничили его объемом процессов, нужных конкретно в сегменте СМБ, и добавили ту функциональность, которой, по мнению самих представителей малой розницы, им не хватало. А что у нас лучше, узнаем, когда получим обратную связь от клиентов. Здесь сложно проводить сравнения и параллели. Мы хотим помогать нашим клиентам автоматизировать их бизнес, структурировать процессы, анализировать ситуацию со всех сторон, быстро находить слабые места и оперативно их закрывать, прогнозировать, чтобы меньше тратить времени на управление бизнесом и больше смотреть в сторону роста и расширения бизнеса, а также освободить время для достижения личных целей, семьи. Мы знаем, что сегменту малой розницы недостаточно иметь только бухучет, ему надо все: и бухучет, и налоги, и управление складом и логистикой, и персоналом, и чтобы все это было в одной программе, в одной системе, быстро смотреть, быстро анализировать, корректировать. И мы готовы прийти и решить задачи розничного бизнеса, показать, как круто иметь ERP систему, которая уже зарекомендовала себя лучшим образом на крупных предприятиях. Конечно, нужно использовать успешный опыт корпораций и применять его для решения задач розничного бизнеса в сегменте СМБ, однозначно понимая их, поскольку получили обратную связь от СМБ и знаем с какими вызовами им приходится сталкиваться.

Евгений Титов: Мы прорабатываем базу потенциальных клиентов, которым наше решение могло бы быть интересно, уже отправили в три компании информацию о продукте. Дальше будем действовать в зависимости от того, насколько им это окажется интересно. Делать пилот или осуществлять внедрение — это уже как договоримся с клиентом, но честно скажу, что если и планируются пилотные проекты, то обязательно платные с заключением договора, где прописан ожидаемый результат.

Евгений Титов: Неоплачиваемые «пилоты» ни к чему хорошему не приводят. К позитивному результату приводят только оплачиваемые истории, так называемые Proof of concept или проверка концепции, когда клиент тратит деньги и понимает, какой результат он за свои деньги должен получить. Как только он это понимает, сразу начинает погружать в процессы своих сотрудников, а когда сотрудники погружены и заинтересованы, с них начинают требовать, тогда и получается хороший результат.

Если мы осуществляем пилотный проект только для того, чтобы клиент просто посмотрел, как это будет работать, то это не эффективная трата времени и для нас, и для клиента. К бесплатному продукту отношение изначально поверхностное, скептическое, он не представляет никакой ценности для клиента, поэтому когда нет договора и четко прописанного результата, результат на выходе плачевный. Поэтому и должен быть договор с четкими задачами, результатом и сроками, именная такая форма сотрудничества принесет большую выгоду от совместного пилотного проекта и это всегда чуть больше, чем работа. Конечно, всегда переход на новые системы болезненный, менять привычную среду тяжело, сложно, больно, но выгода существенно превышает моральные страдания на первоначальном этапе и какое в итоге будет удовлетворение от проделанной работы, в результате которой бизнес получает возврат инвестиций, выраженный в разных аспектах, будь то, сокращение рутинной работы или увеличение прибыли за счет своевременного сквозного анализа и устранения проблемных ситуаций.

Евгений Титов: О партнерской сети мы думаем, но это дело будущего. Если мы наберем 300 клиентов, внедривших наше решение, купивших лицензии и оплачиваемую поддержку, то у нас появится источник дохода для создания и развития партнерской сети.

Евгений Титов: Планы сейчас дорабатываются, конечно, нам хочется помочь СМБ сразу работать «по-взрослому», как крупные корпорации, с большим заделом на будущее и пониманием того, что если бизнес вырастет и перейдет из СМБ в крупный бизнес, то им не придется ломать голову и искать новое решение для управления бизнесом, у них будет плавный переход от «Галактика Старт» в «Галактика ERP».