Михаил Фогилев: Электронные торги - хороший способ навести порядок как в государстве, так и в отделе закупок

TAdviser: Михаил, расскажите, пожалуйста, нашим читателям о вашей компании? Как давно вы на рынке? Какие основные направления деятельности для себя избрали?

Михаил Фогилев: Компания FogSoft (ФогСофт) занимается проектированием и разработкой ит-решений для бизнеса. Мы работаем уже более 6 лет и достигли серьезных успехов на российском ит-рынке. Наша цель, в компании ФогСофт – повысить эффективность бизнеса клиентов за счет автоматизации их бизнес-процессов. Помочь нашим клиентам делать больше при меньших затратах.

Основными направлениями деятельности компании являются проектирование и разработка программных решений для управления бизнесом, ит-консалтинг. Из программных решений отмечу заказную разработку, системы поддержки инноваций и системы электронной торговли. Также, мы активно развиваем и другие направления – банковский сектор, страхование, системы управления проектами.

TAdviser: Чем занимается ваша компания на рынке электронных торгов? Как давно вы здесь, какой продукт является флагманским в этой области? Расскажите, пожалуйста, подробнее о возможностях этой системы?

Михаил Фогилев: Как и подразумевает вопрос, мы занимаемся автоматизацией процесса торгов, торговых процедур, аукционов, конкурсов и так далее. На этом рынке мы уже достаточно давно, если мне не изменяет память, с 2006 года. Наша первая электронная площадка была реализована для государственных закупок, это был этакий расцвет площадок для торгов по 94-ФЗ.

Нашим флагманским продуктом является Электронная Торговая Площадка ITender. По сути это платформа для построения систем электронных торгов. Начиная с момента создания, мы постоянно совершенствуем платформу, выпускаем новые «поколения». Сейчас это мощная система, которая отвечает самым современным требованиям, предъявляемым к электронным площадкам. Что касается госзакупок, то требования, если сравнивать их с первоначальной версией закона, изменились весьма значительно. Мы предлагаем решения для различных сфер бизнеса. Всех возможностей нашей системы я перечислять не буду, скажу только про основные. Это поддержка всех основных форм проведения торгов: аукционы, конкурсы, публичные предложения, запросы котировок и так далее. Также автоматическая проверка требований бизнес-логики, автоматическая генерация протоколов и документов по заданному шаблону, оповещение и рассылка, интерфейсы для интеграции с внешними системами, настройки под различные бизнес требования.  Цифровизация ТЭК: тренды, перспективы, крупнейшие ИТ-поставщики. Обзор TAdviser 15 т

TAdviser: Кто ваши основные заказчики в области автоматизации электронных торгов? На какой сектор вы делаете ставку – государственный или коммерческий? В каких отраслях промышленности автоматизация электронных торгов наиболее востребована?

Михаил Фогилев: Здесь сразу три вопроса. Сначала отвечу на простые. Мы делаем ставку на оба сектора. Они очень разные, требуют различных подходов и заинтересованность у конечных пользователей, как вы понимаете, совершенно разная, так что никоим образом не конкурируют между собой. Теперь давайте обсудим вопрос востребованности электронных торгов. Необходимо чётко провести грань между государственными и коммерческими организациями. Для начала простой и известный факт. Чтобы организация или человек что-то купили необходимо наличие мотивации. Некоторого набора факторов, которые подталкивают к совершению покупки. Так вот в случае государственных организаций эту мотивацию создает само государство. Вот вышел 54-й приказ Минэкономразвития предписывающий использовать торги в электронной форме для продажи имущества должников и всё, возник рынок ЭТП для проведения торгов по банкротству. Еще раньше был знаменитый 94-ФЗ и все органы государственной власти стали проводить закупки в электронной форме.

Частный бизнес это совершенно другая история. Никто не может заставить владельца бизнеса потратить деньги на электронную площадку, если в этом нет необходимости. Соответственно, если мы говорим о востребованности электронных торгов, то давайте подразумевать именно частный бизнес. Круг наших заказчиков весьма широк. И географически и по видам бизнеса, которым они занимаются. Это и арбитражные управляющие и банки, и энергетические компании и издательские дома, промышленные предприятия.

TAdviser: Расскажите, пожалуйста, о нескольких интересных, примечательных проектах в области автоматизации электронных торгов, которые реализовала ваша компания?

Михаил Фогилев: Непростой вопрос для меня, если честно. Пожалуй, больше всего запомнились те проекты, где я принимал непосредственное участие. Из недавних, например, проект с Московской Теплосетевой Компанией. Сроки были жесткие, заказчик сразу был настроен на самое лучшее решение, тонкостей бизнес-требований было предостаточно. Мы любим работать с такими заказчиками, мы сами требовательные и понимаем, что такой подход улучшает и компанию клиента, и нашу. Приятно было увидеть результат.

TAdviser: Если говорить о госсекторе. Все мы знаем, что сейчас перед государством вопрос перевода госзакупок на электронные рельсы стоит довольно остро. Каково ваше мнение на этот счет – является ли это действительно необходимой мерой, что она даст? Ваша компания каким-либо образом участвует в этом процессе? (дискуссионно, как участник отраслевых ассоциаций, другое)

Михаил Фогилев: Хорошо, давайте поговорим о госсекторе. Вообще, давайте начнем с того, что перед нашим государством довольно остро стоят другие вопросы. Перевод закупок в электронную форму это всего лишь метод решения этих острых вопросов. Ситуация выглядит следующим образом. Наше государство объявило войну коррупции. Одна из целей в этой войне – сделать так, чтобы государственные деньги, выделяемые для госзакупок, использовались эффективно. В качестве механизма достижения этой цели были выбраны торги в электронной форме. Предполагалось, что таким образом они станут более прозрачными, станет труднее манипулировать результатами торгов, будет привлечено больше участников, которые будут между собой конкурировать. Насколько это всё сработало, тут каждый может сам делать выводы.

По моему убеждению, желаемый результат не достигнут. Да, теперь каждый желающий может пойти в интернет и найти результаты любой закупки, сделанной государственной организацией. В случае, если результат торгов кажется подозрительным, можно опротестовать этот результат. Этим занимается, например, Алексей Навальный. Дело это благородное, но по большому счёту малоэффективное. Хотя заниматься этим безусловно необходимо, но этого недостаточно. За 2010 год по его заявлениям было отменено торгов на 268 млн. рублей. А всего объем госзакупок за этот год оценивается в 5 трлн. рублей. Сравните сами эти две суммы. Что я всем этим хочу сказать. Что инструмент, каким бы замечательным он не был, не может решить системных проблем в государстве. Это всё равно, как если у корабля в борту пробоина, а мы решаем эту проблему тем, что воду откачиваем более эффективной помпой, обеспечиваем, чтобы все были проинформированы сколько именно воды откачали за день.

Но, это конечно не означает, что мы сидим, сложа руки. Наша компания участвует в мероприятиях, нацеленных на улучшение законодательной базы, регулирующей проведение торгов в электронной форме. Мы постоянно находимся в контакте с нашими клиентами, получаем от них информацию, анализируем и обобщаем ее. Затем отправляем наши предложения в регулирующие органы. Также мы участвуем в круглых столах, посвященных вопросам проведения электронных торгов.

TAdviser: Возьмем коммерческую компанию, у которой возникла потребность автоматизировать процесс закупок и перевести его в электронный формат. Насколько много готовых решений существует на российском рынке, как в них сориентироваться?

Михаил Фогилев: Вопрос интересный прежде всего для организаций, которые решают обзавестись собственной электронной торговой площадкой. Есть несколько стандартных сценариев развития событий. Первый, это когда компания «подсматривает» каким продуктом пользуются их коллеги из других компаний. Во всех отраслях ведь все что-то друг о друге знают. Поэтому когда у какой-то крупной компании, скажем в энергетическом секторе, появляется своя электронная торговая площадка, то такая информация расходится очень быстро. Соответственно, когда в компании возникает потребность в собственной площадке, ответственный сотрудник, чаще всего это начальник отдела закупок, берет телефон и звонит своему коллеге. Выясняет всё про саму площадку, про то, довольны ли сотрудничеством с фирмой производителем площадки, каков уровень сопровождения, в общем, стандартный набор вопросов потенциального покупателя к уже опытному пользователю. Для нас такой сценарий развития событий является идеальным. Мы о своих клиентах заботимся, поэтому они дают положительные отзывы о сотрудничестве с компанией ФогСофт.

Второй сценарий это сценарий, когда компания проводит исследование рынка. В этом случае она попадает или на сайт компании производителя торговых площадок или на сайт Ассоциации Электронных Торговых Площадок. Там представлена информация о разработчиках. Мы там, естественно, тоже представлены. Вот из числа этих производителей потенциальный покупатель и выбирает. Другие сценарии уже довольно экзотические. Это может быть собственная разработка или заказ у какой-то IT компании, которая ранее не занималась разработкой решений для автоматизации процесса закупок. Но это действительно экзотика. Хотя было у нас несколько обращений после подобного опыта.

Моё мнение, что для клиента работа со специализированной компанией лучший выход, так как не отвлекает клиента от собственных забот и позволяет иметь современное решение не только на момент завершения проекта, но и спустя год и два. Собственные электронные площадки в подавляющем большинстве случаев заказывают крупные компании, а они не склонны к рискованным экспериментам. Если говорить о цифрах, то я могу сказать, что серьезных игроков на этом рынке не так уж и много. Мы с ними постоянно конкурируем, все друг друга знаем. Думаю, выбор обычно происходит максимум из 5-ти компаний.

TAdviser: Каковы преимущества использования электронных торговых площадок для бизнеса? Каковы могут быть реальные эффекты от их внедрения?

Михаил Фогилев: Хороший вопрос. Когда мы только начали предлагать наши решения в сфере электронной торговли частным компаниям, то естественно пошли стандартным путём. Показывали, что от внедрения данного конкретного решения эта компания получит такие-то конкретные преимущества. Например, торги становятся более прозрачными, меньше возможности для фальсификации. В торгах могут принять участие большее количество компаний, что позволит повысить конкуренцию и, как следствие, позволит закупить требуемый продукт или услугу за минимальные деньги.

Быстро стало понятно, что эти преимущества не всегда работают с частными компаниями или работают не на всех уровнях компании. Причин тут масса, у каждого конкретного сотрудника своя ответственность. К примеру, есть строительная фирма. И ей совершенно не главное найти поставщика, который поставит, скажем, цемент по минимальной цене. Намного важнее тут качество поставляемой продукции и степень надежности партнера. Соответственно, такая компания не испытывает острой необходимости в том, чтобы увеличить количество участников торгов, добиться минимально возможной на рынке цены. Даже наоборот! Предположим, заявился на участие в конкурсе какой-то неизвестный поставщик, в Москве и области никогда работ не выполнял, с малопонятными ресурсами, но зато с невероятно привлекательной ценой и сроками выполнения работ. Иногда это дополнительная головная боль для начальника отдела закупок. С прозрачностью торгов тоже всё не так очевидно. Поэтому для частного бизнеса ценностью обладают другие возможности, предоставляемые электронной торговой площадкой.

TAdviser: Какие же это возможности? 

Михаил Фогилев: Внедрение системы электронных торгов «дисциплинирует» всех участников этого процесса в компании. Иногда, не всегда конечно, но случается, что в процессе закупок в компании царит бардак. Извещения о проведении конкурсов публикуется с опозданием, приказы о проведении торгов подписываются задним числом и так далее. Так вот появление электронной системы «заставляет» людей, вовлеченных в этот процесс, всё делать в правильной последовательности и в правильное время. Ну не позволит электронная площадка опубликовать извещение о проведении конкурса, если от даты публикации до даты окончания приема заявок на участие менее 30 дней. Или объявить закупку без прикрепления специального разрешающего документа, если этой закупки нет в ГКПЗ.

Кроме того, резко уменьшается количество человеческих ошибок. Обычно отделы закупок состоят из нескольких человек, которые просто завалены работой. Понятно, что работая под постоянным давлением можно легко что-то забыть, сделать не то и не так. Электронная площадка по максимуму берет на себя различные проверки, выступает в качестве удобной «напоминалки» о важных событиях, которые нельзя пропустить. Многие ошибки имеют чётко выраженный денежный эквивалент, так что минимизация этих ошибок приводит к существенной экономии средств.

Еще одно преимущество - уменьшение количества рутинной работы и повышение производительности труда в отделе продаж. Этот пункт тесно связан с предыдущим. Я бывал в некоторых отделах закупок, которые представляли собой комнаты, всё пространство которых было заполнено кипами бумаг. Высотой примерно по колено, а то и выше. Еще были столы сотрудников и свободные от бумаги «тропинки» от стола к столу. Внедрение электронной торговой площадки позволяет работать по большей части с электронными версиями документов. Что еще очень важно, электронная площадка автоматизирует создание многочисленных протоколов, причём возможность допустить ошибку тут исключается. Вот, пожалуй, основные, ощутимые практически сразу, эффекты от внедрения электронных торговых площадок для бизнеса. Ну а снижение затрат – это само собой.

TAdviser: На какие аспекты при автоматизации торгов нужно обращать внимание? Каких ошибок нужно стараться избежать?

Михаил Фогилев: Боюсь показаться банальным, но необходимо всё хорошенько обдумать. Электронная торговая площадка - это достаточно сложный программно-аппаратный комплекс. Его надо внедрить, после этого его надо сопровождать. Понимаете, когда только начинается этот процесс создания электронной площадки, люди, которые собираются этим заниматься, концентрируют своё внимание большей частью на понятных и конкретных проблемах. У кого купить программное обеспечение? Где установить сервер? С каким интернет провайдером заключить договор? Как не выйти за рамки бюджета? Всё это весьма важные задачи, поэтому люди концентрируются на них, но иногда совершенно не задаётся вопросом, а что будет, когда площадка начнёт функционировать? Да, будет получен необходимый эффект от внедрения, уйдут в прошлое многие рутинные операции. Но, надо быть готовым, что внедрение электронной торговой площадки приведет к появлению новых задач. Хорошо, сотрудники отдела продаж больше не рассылают клиентам конкурсную документацию, не печатают протоколы вскрытия. Но, если не подготовиться заранее, то на эти же самые телефонные номера, от тех же клиентов будут поступать звонки с вопросами про ЭЦП, про «непонятные» ActiveX и почему-то заблокированные всплывающие окна. То есть я бы рекомендовал потенциальным владельцам торговых площадок, операторам, думать о том времени, когда электронная площадка начнет работать и обслуживать реальных пользователей. Оператор зачастую оказывается совершенно не готовым к тому количеству звонков от участников торгов. Для нас это понятно, поэтому своим клиентам мы всегда советуем уделять максимум внимания организации службы поддержки и обучению персонала. Это снимает очень многие проблемы.

TAdviser: Существует ли возможность интеграции систем электронных торгов с системами заказчиков, как она реализуется? Как решаются вопросы безопасности электронных торгов в рамках ваших решений?

Михаил Фогилев: Очень правильный вопрос. Максимальный эффект от внедрения программных продуктов получается тогда, когда они работают в комплексе, образуя единую информационную систему. Согласитесь, довольно странно, когда участники торгов регистрируются на электронной площадке, а потом вся та же информация, все эти контрагенты со всеми атрибутами, которые, повторю, есть уже на электронной торговой площадке, другой сотрудник «вбивает» в 1С. Поэтому наши площадки изначально спроектированы так, чтобы можно было осуществить интеграцию с другими системами, которые уже работают у заказчика.

Вопрос безопасности электронных торгов является одним из важнейших! Ему посвящено немало строк в приказах и законах, регламентирующих проведение электронных торгов. Для того чтобы обеспечить безопасность торгов применяется целый комплекс мер. Ведь угроз для безопасности не одна и не две, они очень разные по своей природе. Поэтому выработаны требования именно к аппаратно-программному комплексу, эти требования постоянно уточняются и, если нужно, то ужесточаются. Например, изначально электронным площадкам по распродаже имущества банкротов не нужно было удовлетворять требованиям ФСТЭК, то сейчас это обязательное требование. И, конечно, программное обеспечение должно быть спроектировано с учетом всех потенциальных угроз. Мы, в компании ФогСофт, тщательно анализировали, откуда могут исходить угрозы, а каких случаях конфиденциальная информация наиболее уязвима. Результаты этого анализа легли в основу архитектуры нашей электронной площадки. По понятным причинам не буду раскрывать всех подробностей, скажу только, что краеугольным камнем архитектуры безопасности является использование механизмов Электронной Цифровой Подписи и шифрования.

TAdviser: Можете ли вы охарактеризовать российский рынок электронных торгов как зрелый? Какие этапы развития ему предстоит пройти в будущем? Какова, по-вашему, роль ИТ-компаний в этом процессе?

Михаил Фогилев: Честно говоря, затрудняюсь ответить на вопрос про «зрелость». Что считать критерием этой зрелости? Сфера применения электронных торгов неуклонно растёт, государство переводит на электронные рельсы один вид торгов за другим. Но всё же, при всех явных плюсах, при всей этой положительной тенденции, я бы не торопился назвать российский рынок электронных торгов зрелым. Во-первых, многие процессы на законодательном уровне еще не отшлифованы. Сейчас всё идёт к тому, что в госзакупках грядут серьезные перемены, так как есть много претензий к 94-ФЗ. Постоянно дорабатывается законодательная база. Так же процессы становления происходят и в коммерческих организациях. В этом нет ничего плохого, наоборот, всё это правильно. Но всё это указывает на то, что до «зрелости» еще мы не добрались.

Еще есть важный момент, связанный с участниками этого процесса, теми, кто непосредственно участвует в электронных торгах, точнее с их общим уровнем компьютерной грамотности. Назвать этот уровень высоким язык не поворачивается. Так что впереди еще долгий путь. Роль ИТ-компаний в этом процессе становления рынка электронных услуг важная конечно, но и переоценивать её я бы не стал. Делать качественное, понятное в использовании программное обеспечение, всячески поддерживать и помогать клиентам, выявлять несоответствия в законодательной базе и предлагать меры по их устранению – вот чем мы можем и должны заниматься.