2018/04/20 09:41:10

Ольга Баранова, Orange Business Services: К вертикальным IoT-решениям мы подходим с позиции экосистемы

Ольга Баранова, операционный директор Orange Business Services, Россия и страны СНГ, в интервью TAdviser рассказала о компетенциях и проектах компании в сфере интернета вещей.

Ольга
Баранова
Мы всё в большей степени позиционируем компанию как ИТ-интегратора, а не оператора

Прежде чем перейти непосредственно к теме нашего разговора – вертикальные IoT-решения, поговорим немного о бизнесе в целом. Последнее время были серьезно смещены акценты в его развитии. Кого компания видит основными конкурентами на рынке сегодня?

Ольга Баранова: Действительно, мы все в большей степени позиционируем компанию на рынке как ИТ-интегратора, а не оператора. Соответственно, основными конкурентами мы видим крупных интеграторов и отчасти - некоторые стартапы, а не провайдеров телекоммуникационных услуг.

Удалось ли изменить восприятие компании в сознании потенциальных заказчиков?

Ольга Баранова: По отзывам наших клиентов, мы уже стали в их глазах интегратором в значительно большей степени, нежели чем провайдером. Но при этом мы не забываем, конечно, что у компании по-прежнему есть организационная структура и среда передачи данных для операторского бизнеса, предложения тех или иных сервисов. И в этом плане у нас гибкости больше, чем у традиционного интегратора, и больше преимуществ, при осуществлении комплексных проектов, где связь играет базовую роль для работы решения.

Перейдем непосредственно к теме интервью. Что подразумевается под вертикальностью решений в области интернета вещей? Помимо того, что это - отраслевые решения…

Ольга Баранова: К вертикальности мы подходим с позиции создания экосистемы, которая работает для той или иной отрасли бизнеса. Экосистемный подход предполагает, во-первых, глубокое понимание бизнеса клиента, разговор с ним на одном языке с точки зрения решения его бизнес-задач. Во-вторых, мы привлекаем к IoT-разработкам своих партнеров, и готовы кастомизировать решения в зависимости от конкретной задачи. Таким образом, «вертикальное решение» в нашем случае не означает, что мы открываем некий каталог продуктов для данной отрасли и предлагаем заказчику. У нас имеется набор базовых продуктов и сервисов, которые могут быть востребованы в любой отрасли, но по-разному.

В какой степени вертикальные IoT-решения тиражируемы? Или это всегда индивидуальная разработка под каждого клиента?

Ольга Баранова: Мы работаем по тем направлениям деятельности клиента, которые могут быть и у других потенциальных заказчиков. Например, ритейлеры проявляют интерес к решениям для идентификации, распознавания покупателей, аналитике их действий в торговом зале. Кому-то важен только подсчет посетителей, кому-то – видеоаналитика. В зависимости от конкретного ритейлера, его потребности и задачи могут быть разными, и, соответственно, мы работаем с различными партнерами – производителями датчиков. Выбор партнеров, с которыми мы будем в дальнейшем внедрять конечные решения у заказчика – тот вызов, которых сегодня стоит перед нами.

А есть ли названия у вертикальных решений для каждой отрасли? Вы продвигаете их как торговые марки?

Ольга Баранова: Пока нет. На данном этапе мы формируем направления работы, потенциально интересные и для нас, и для заказчика. В числе этих направлений, например, управление автопарком (т.н. fleet management), но внутри этого направления могут стоять разные задачи в зависимости от конкретного предприятия – контроль топлива на входе, на выходе и другие. Охрана труда, здоровье и безопасность на производстве - еще одно важное направление работы, актуальное для металлургии, других опасных производств, а также в сфере судоходства.

Приходится ли заказчику объяснять, что такое интернет вещей, когда речь заходит о внедрении IoT-решений?

Ольга Баранова: Мы никогда не начинаем разговор с заказчиком с технологий, с выяснения, понимает он, что такое IoT или нет. Выбор конкретной технологии – это наша задача. Разговор с потенциальным заказчиком складывается, исходя из нашего интереса к пониманию его бизнеса и тех проблем, которые имеются у заказчика здесь и сейчас, какие задачи нужно решать. В каждой отрасли эти задачи свои. Одна из наших практических задач – выйти на правильных людей внутри компании-заказчика. У нас есть хороший пример как мы начали разговор с директором по планированию производства одного ритейлера, и выяснилось, что его основная задача – сократить потери при хранении замороженной продукции в связи с поломкой холодильного оборудования.

Вертикальные IoT-решения для каких отраслей уже разработаны компанией и предлагаются на российском рынке?

Ольга Баранова: Мы предлагаем вертикальные IoT-решения для ритейла – на этом направлении у нас есть пилотные проекты в области видеоаналитики, wi-fi-идентификации покупателей и контроля работы холодильного оборудования, как было упомянуто только что. Есть решения для сферы производства – металлургия, нефтегазовая промышленность, для судоходства, конкретно – для судовладельцев, в области транспорта. Это те отрасли, для которых мы полностью понимаем, что именно умеем делать на базе наших IoT-решений, что хотим и можем продемонстрировать заказчику.

А что касается финансовой сферы?

Ольга Баранова: На нас выходили с разными инициативами представители финансовых организаций. Например, банк выдает кредит под залог имущества и хочет оборудовать заложенное имущество датчиками, с целью контроля за его использованием. Но это не есть собственно банковская деятельность, поэтому особого IoT-решения для сферы финансов у нас пока нет. В перспективе банкам может быть интересен, в частности, умный офис, концепцию которого мы в настоящее время прорабатываем для себя, с возможностью контроля температуры, потребления энергии, качества воздуха, оптимизации сервиса печати, оперативным выделением рабочего места для работников со свободным графиком, навигации по офису через приложение. Банкам также интересны решения, связанные с аналитикой больших данных и решения в области информационной безопасности, например, система раннего реагирования, своевременно определяющая риски корпоративных клиентов и помогающая подготовиться к упреждающим шагам по их минимизации. Кстати говоря, мы планируем в ближайшей перспективе создать центр компетенции по данному направлению.

Возьмем в качестве примера металлургию, и конкретную нишу – охрану труда на металлургическом предприятии. Какие задачи решаются на базе вертикального IoT-решения? Как это работает?

Ольга Баранова: Охрана труда – очень востребованная сегодня задача и в металлургии, и в других производственных областях. Для бизнеса важно понимать, что требования по охране труда соблюдаются неукоснительно, это требование государства. Поэтому на производстве утверждаются инструкции на каждый вид работы. И если человеку по работе требуется находиться в опасной зоне, это четко регламентировано - в какие средства индивидуальной защиты (СИЗ) он должен быть одет, сколько может находиться в опасной зоне по времени и другие необходимые параметры. СИЗ может быть оборудован датчиками с отслеживанием местонахождения, звуковой сигнализацией и другими функциями, в зависимости от требований заказчика; датчики активируются в момент попадания работника в опасную зону, соответствующая информация при этом может быть зафиксирована в ERP-системе, где указаны требования к параметрам работы того или иного сотрудника.

Имеются ли пилотные внедрения решений по охране труда в России?

Ольга Баранова: На данный момент все проекты по охране труда находятся в стадии proof of concept (PoC) - это решения, проработанные на всех уровнях: на уровне концепции, технологии сбора информации, конкретных датчиков, разных вариантов представления информации – смартфон, планшет, десктоп, в зависимости от бизнес-процессов и требований по визуализации конкретного заказчика. Самое главное отличие PoC от обычного коммерческого предложения новой разработки – решение в ограниченном режиме протестировано на реальных производствах.

Сколько всего проектов в области IoT находится сегодня в портфеле компании?

Ольга Баранова: В нашем портфеле IoT-проектов находится на сегодня порядка 20 пилотов в сфере ритейла, металлургии, судоходства.

Поговорим о компетенциях. Каким образом удается глубоко узнавать специфику бизнеса в каждой из этих отраслей?

Ольга Баранова: Это командная работа. Во-первых, менеджеры по продажам в ходе повседневного общения с клиентом сфокусированы на том, чтобы расширялись представления компании о возможных предложениях своих решений в различных областях. Во-вторых, мы проводим целевые маркетинговые мероприятия – как по отдельным отраслям, так и с выездом в регионы, в ходе которых общаемся с потенциальными заказчиками, выясняем их потребности.

Аккумулируется ли собранная информация в компании на уровне отраслевых центров компетенций?

Ольга Баранова: В рамках компании на сегодня созданы и функционируют два центра компетенции – центр компетенций по судоходству и по IoT. В каждом из них трудятся и продавцы, и маркетологи, и менеджеры по развитию бизнеса, и юристы, и технические специалисты. В центрах компетенции для каждой отрасли пока нет необходимости, поскольку, часть решений универсальны – те же решения по охране труда могут быть востребованы в разных отраслях. В то же время судоходство является весьма специфичной сферой, где требуется особенная экспертиза.

Какие IoT-решения находятся в стадии разработки? Планы на текущий год?

Ольга Баранова: Поскольку в работе у нас находятся упомянутые выше 20 пилотных проектов, в рамках которых заказчик уже сформировал определенные требования, в первую очередь для нас важно успешно пройти их вместе с заказчиком, запустив проекты в коммерческое использование. По ходу их реализации важно также создать базу данных решений, которые возможно будет реплицировать на другие предприятия и отрасли, а также определиться с кругом партнеров, с которыми мы будем идти в новые IoT-проекты.

И в заключение нашего интервью – что, на ваш взгляд, самое важное при реализации новых ИТ-проектов в новых сферах?

Ольга Баранова: Очень важна командная работа, причем как с заказчиком, так и внутри компании, чтобы присутствовало единое понимание, куда мы движемся, и заказчик чувствовал, что мы отрабатываем его запросы быстро и качественно. И это реально очень сильная черта нашей компании. В любых, самых сложных ситуациях мы выступаем как единая команда, демонстрируя высокий уровень компетенции.